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Channel: unternehmer.de | Tipps für KMU & Startup » Thomas Kilian
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Sinnvolles Business-Networking: Die Dos and Don’ts in der Kontaktaufnahme

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Neue Kontakte knüpfenXingelingeling – und schon wieder landet eine Kontaktanfrage in meinem Posteingang. Gespannt öffne ich die Nachricht. Herr Müller arbeitet in der Versicherungsbranche und hat laut seinem Profil den Weg zur finanziellen Freiheit gefunden. Er schreibt: „Frei nach dem Motto ‚Kontakte schaden nur dem, der keine hat’, würde ich Sie gerne zu meinen Kontakten zählen. Viele Grüße, Müller“.

Was folgt, sobald ich den Bestätigungsknopf drücke, kann ich mir denken. Ich habe einfach schon zu viele negative Erlebnisse mit unpersönlichen und halb-automatischen Anfragen gehabt. In den harmlosen Fällen bekomme ich eine ebenfalls automatisch generierte Antwort, in der sich der Kontakt für die Bestätigung bedankt und mich zu seinem ‚kostenfreien Webinar’ einlädt. Schon zapple ich im Netz des Kontaktesammlers und erhalte regelmäßige Einladungen und Newsletter, um ebenfalls den Weg zur finanziellen Freiheit zu entdecken. Sinnvolles Business-Networking sieht anders aus und so kann ich ehemalige XING-Kontakte gut verstehen, die sich von der Plattform abmelden, um wieder ihre Ruhe zu haben. Dabei sind XING und LinkedIn, sowie Brainguide, myCorners, Competence Site (Experten-Netzwerke) oder die bekannten sozialen Netzwerke Facebook und Google+ eine ideale Möglichkeit, sinnvoll Kontakte zu knüpfen und Beziehungen zu pflegen. Es gibt – wie im echten Leben – nur einige Spielregeln, die es zu beachten gilt.

Schlechte Gründe für eine Kontaktaufnahme bei XING

Die Dos and Don’ts in der Kontaktaufnahme orientieren sich am Motto: „Was du nicht willst, dass man dir tu’, das füg’ auch keinem anderen zu.“ – Wer möchte denn nur eine Nummer sein, die sich in die Sammlung einreiht? So lassen zumindest die fadenscheinigen Standard-Begründungen bei XING vermuten, die ich in den vergangenen Monaten gesammelt habe:

  • Guten Tag. Wir sind gemeinsam in der Gruppe „Facebook Marketing Deutschland“. Let’s XING!
  • Sehr geehrter Herr XNameX(sic!) wir sind beide in Potsdam tätig. Ich würde mich freuen, Sie in mein Netzwerk einladen zu dürfen. Eventuell ergeben sich perspektivisch interessante Kooperationen.
  • Wir sind beide Mitglied in derselben Gruppe bei XING und an interessanten Menschen interessiert. Ich bin dabei, mein persönliches Netzwerk zu erweitern. Vielleicht ...
  • Per iPhone-App.
  • Unser beider Interesse ist Erfolg und Flow im Leben. In einem Selbstversuch zeige ich, dass jeder im Leben alles erreichen kann, wenn er es wirklich will und bereit ist, den Preis dafür zu bezahlen. Der Nutzen? Maximaler Erfolg im Leben und Flow. Ich lade Sie sehr herzlich ein, ...
  • „Kein engeres Band gibt es unter den Menschen als gemeinschaftlich gewollte, begonnene und durchgeführte Unternehmungen!“

Manche Zeitgenossen kombinieren sogar alle diese schlechten Begründungen in einer Anfrage, um eine Kontaktbestätigung zu erhalten:

  1. Wir suchen beide Kontakte.
  2. Wir sind beide in der Gruppe XY.
  3. Wie stellen bald ein völlig neues Tool vor, um ...
  4. Sie verfügen über Kenntnisse, auf die ich gern bald zurückkommen möchte.
  5. Unsere Dienstleistungen könnten für Sie von Interesse sein.

„Hätte, könnte, würde, sollte, wäre“ – mit Konjunktiven, Möglichkeiten und perspektivischen Optionen kommt keine Beziehung zustande. Es fehlt an konkreten Bezügen, am echten Interesse für das Gegenüber. Dabei ist doch gerade durch das XING-Profil eine Konkretisierung leicht möglich! Durch die freiwillig eingetragenen Informationen lässt sich mit wenigen Worten ein Bezug herstellen – sei es durch die Felder „Ich suche“ und „Ich biete“, durch die Interessen und Hobbys oder durch den Lebenslauf, der zum Teil durch einen umfangreichen Text im Bereich „Über mich“ ergänzt ist. Viele Nutzer haben in ihrem Profil ehrlich über ihre Vorlieben, Interessen und Wünsche geschrieben, die ich zur Kontaktaufnahme nutzen kann. Doch es mangelt an der Einstellung, im Gegenüber einen echten Menschen zu sehen.

Als Antwort von einem Branchenkollegen auf die Frage, was er mit seiner unkonkreten Begründung bezweckt, bekam ich zu hören: „Ich bin aktiver Networker und generiere jeden Tag ca. 75 neue Kontakte. Immer wieder ist ein potenzieller Neukunde mit dabei.“ – Masse statt Klasse. Es geht ums „Generieren“ von Kontakten, nicht um sinnvolles Networking; zumindest meinem Verständnis nach. Es mag sein, dass durch die große Streuung auch für die Akquise mal ein Glückstreffer dabei ist, doch insgesamt erinnert diese Vorgehensweise eher an das Gießkannen-Prinzip.

Nachhaltige Akquise in Sozialen Netzwerken

Natürlich eignen sich die sozialen Netzwerke, auch die Business-Plattform XING, für die Neukunden-Gewinnung. Wir erhalten regelmäßig konkrete Kundenanfragen darüber, auch ohne massiv Kontakte zu sammeln. Drei Faktoren halte ich in dieser Hinsicht für Erfolg versprechend:

  • Profilierung
  • Sichtbarkeit
  • Kontinuität

Das XING-Profil hilft mir, mich durch den geschickten Einsatz von Text und Bild zu positionieren. Mit der Nutzung spezieller Schlüsselbegriffe in den verschiedenen Feldern und auf der Über-mich-Seite lässt sich das Profil über die XING-Suche finden. Ein professionelles, sympathisches Foto und eine eindeutige Nutzenformulierung in der Firmenbezeichnung wecken die Aufmerksamkeit und vermitteln Vertrauen. Business-bezogene Statusmeldungen tun ihr übriges, um die gewünschte Profilierung für potenzielle Auftraggeber
sicherzustellen.

Für die nötige Sichtbarkeit sorgt neben der Nutzung von Keywords im Profil auch das Engagement in Fachgruppen, von denen es tausende auf XING gibt. Hier kann ich mich vorstellen, ins Gespräch einsteigen, Tipps und Hilfestellung geben oder interessante Personen finden. Manche halten die Gruppen für eine enorme Zeitverschwendung; natürlich können diese Diskussionsforen wie alles im Leben Ihre Zeit stehlen, doch gezielt und systematisch genutzt, sind sie eine Möglichkeit, die gewünschte Zielgruppe zu erreichen.

(Bild: © Michael Brown - Fotolia.de)


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